Qual o seu perfil ideal de cliente ou ICP?
Descubra como montar o seu Ideal customer profile (ICP)
A sigla (ICP) vem do termo em Inglês Ideal Customer Profile e é o que chamamos no Brasil de perfil ideal de cliente.
Entenda neste post exatamente o que é e como você pode definir o seu perfil ideal de cliente e aumentar as suas vendas.
O seu sucesso como empreendedor não depende apenas de ter uma grande quantidade de interessados no seu produto ou serviço, mas sim de uma forma assertiva entender qual é o melhor cliente para o seu produto ou serviço. Este é exatamente o que buscamos no nosso cliente ideal.
Além de ajudar você a identificar com mais rapidez quem são as pessoas que têm uma maior identificação com a sua marca, mas também entender quem compra mais e melhor de você.
Já imaginou um cliente ideal?
Para te ajudar a visualizar este cliente vou criar uma descrição de um perfil ideal de cliente como no exemplo abaixo:
O meu melhor cliente é o Sr João Navarro, ele conhece a marca faz 2 anos e desde lá sempre compra conosco.
Ele procura dar sugestões ou nos pergunta sobre novidades ou produtos novos que são do seu interesse.
Ele normalmente indica nossos serviços para outras pessoas que acabam nos procurando e acabam se tornando clientes também.
João é um bom pagador, e sempre está disposto a levar algum item que complemente a sua compra inicial.
E para você? Qual seria o seu cliente ideal?
Se todos os seus clientes fossem como o Sr João, você estaria feliz?
Imagine se você pudesse escolher clientes como o Sr João para todos os próximos clientes?
Uma definição bem feita de quem é o seu cliente ideal, vai fazer com que você gaste menos energia com clientes que não estão alinhados com o propósito da sua empresa nem percebem valor nos produtos ou serviços que você oferece.
Durante o seu processo de prospecção de novos clientes, você pode usar o modelo de ICP (perfil ideal de cliente) para identificar e priorizar o atendimento aos clientes que atendem os critérios definidos aqui neste ponto. Isso vai fazer com que seu processo fique muito mais robusto, eliminando os leads indesejáveis e criando muito mais previsibilidade na quantidade de fechamentos e contratos assinados no fim da linha.
Embora esse processo possa parecer até intuitivo, muitos empreendedores desconhecem o conceito do cliente ideal de cliente ICP e perdem a oportunidade de utilizar todo o seu valor para alavancar os resultados e vendas.
Em muitas vezes, você pode estar perdendo energia e esforços durante a prospecção de diferentes perfis de clientes, trabalhando sempre com uma quantidade maior de prospectos porém a qualidade baixa destes prospectos somente fazem você gastar energia e tempo com interessados que não vão produzir resultados efetivos na sua lucratividade.
A desqualificação é muito necessária para você ter mais produtividade no seu processo de prospecção e também nas etapas seguintes para atender os seus clientes.
Uma abrangência de público muito grande pode tirar o foco do seu negócio e gastar muito tempo com pessoas e clientes que não estão alinhados com a sua empresa. Isso inclui clientes que sempre dão problema, querem receber muito mais do que o valor oferecido e nunca estão satisfeitos.
A escolha de clientes detratores, além de desviar a atenção da sua equipe para atender demandas não alinhadas com o seu negócio, vai fazer uma propaganda negativa do seu negócio e fazer você gastar mais energia para resolver isso também.
Porém, a abrangência de públicos muito diferentes também faz com que seus processos internos tenham maior custo e que sua equipe esteja atendendo clientes que não são rentáveis ao invés de dar atenção e trabalhar o relacionamento com os clientes que realmente são bons para o seu negócio.
Os clientes fora do perfil ideal do seu cliente normalmente não compram os produtos ou serviços com ticket mais elevado e também oferecem uma maior probabilidade de realizarem cancelamentos ou reclamações e suas tratativas por equipe dedicada.
Neste post você vai conhecer todos os benefícios, a diferenciação entre seu perfil de cliente ideal (ICP), o seu público alvo e a definição da sua persona.
Como definir o perfil ideal de cliente?
Este é o cliente em que a sua empresa quer concentrar todos os esforços para atrair, atender e criar um relacionamento (CRM), manter o cliente pelo tempo total de vida (LTV), oferecer produtos ou serviços em upsell e também aproveitar todas as suas indicações para gerar novos negócios.
O objetivo final é abordar e qualificar os clientes dentro do seu processo de prospecção ou através dos seus anúncios (segmentação de público) e assim ter maior rentabilidade em seus processos de vendas e atendimento ao cliente.
Se você já tem vários clientes, pode aproveitar a sua base de dados e identificar quais clientes promovem o maior ticket para você, quais tem maiores tempos de contrato, melhores avaliações na pesquisa de satisfação do cliente. O perfil do seu melhor cliente com certeza está dentro deste público.
Quais as vantagens de definir o perfil ideal de cliente?
Obter melhores resultados nas suas campanhas de marketing e vendas.
Você vai ter melhores clientes e como consequência pode aumentar o seu ticket médio através de produtos de mais valor
Pode fazer testes de produtos novos e verificar a aceitação dos mesmos pelos seus clientes ideais
Clientes com um relacionamento maior com a sua empresa tem uma tendência maior de fechar mais vendas e em um período menor.
Promover um melhor resultado de rentabilidade e maiores conversões dentro dos seus processos de venda.
Otimização do tempo
A sua equipe de vendas vai gerar mais leads qualificados e vai ter uma maior conversão e um número maior de contratos no final do seu processo de vendas.
A sua equipe operacional terá melhores clientes e um número de reclamações ou demandas fora do escopo de fornecimento muito menor.
Eficiência e rentabilidade maiores comparando processos sem a definição do ICP nem qualificação de clientes antes da entrada de prospectos para seu funil de vendas.
Diminuição drástica das taxas de cancelamento e reclamações dos clientes
Ter clientes mais alinhados com o propósito da sua empresa e as características do seu produto ou serviço.
As taxas de fechamento de vendas vai aumentar e a possibilidade de implementar outras estratégias de vendas como upsell e cross sell
Quais os outros benefícios de ter um perfil de cliente ideal definido?
Efeitos como melhorias de indicadores como aumento no índice de satisfação dos clientes
Aumento na retenção de cliente e aumento no tempo de vida útil (LTV)
Possibilidade de aumento de ticket médio das suas vendas.
Melhoria no seu status nas ferramentas de avaliação das empresas pelos seus clientes. O que gera também uma boa reputação trazendo também novos clientes influenciados por esta informação.
Qual a diferença entre público alvo, icp e persona?
O perfil ideal de cliente (ICP)
O perfil ideal do cliente (Ideal customer profile) é a descrição do melhor cliente da sua empresa.
Utiliza-se as informações geradas para o ICP em estratégias de vendas dentro do processo de prospecção de novos clientes e também nas campanhas de marketing através das segmentações mais precisas de seus públicos ou definição de verbas mais agressivas em determinadas campanhas de marketing.
O seu perfil ideal de cliente é uma pequena parte do seu público geral em que você vai focar nos processos de entrada de novos clientes para maximizar a sua lucratividade em toda a empresa.
Público alvo da sua empresa
O público alvo da sua empresa consiste em um grupo muito maior de pessoas nas quais os seus produtos e serviços são adequados e desejados. Neste público serão definidas todas as características de identidade visual e também ajuste da comunicação pelo seu time de marketing.
Aqui você vai definir segmentos de potenciais clientes sendo definidos por características demográficas que terão seus desejos e sonhos atendidos ou terão a sua dor resolvida pelo seu produto ou serviço.
Como definir a Persona do seu negócio?
A persona do seu negócio é exatamente uma segmentação do seu público alvo que você vai analisar através da criação de um personagem fictício, com quem você vai poder se comunicar mais efetivamente através de suas campanhas de marketing e cartas de vendas.
Para a criação da sua persona, você deve considerar pontos mais específicos como se fossem pessoas reais, com os seus pontos de vista, seus objetivos profissionais, crenças, hábitos de consumo, dores e influências baseada no ambiente que vivem, trabalham e interagem.
A definição correta da sua persona vai alimentar muitas das ações de marketing da sua empresa e aproveitar melhor os seus recursos nos casos de campanhas de anúncios online ou estratégias orgânicas de tráfego na internet.
Preparamos um post completo que você poderá ler ao finalizar este artigo.
Use também o nosso formulário para criação da sua persona clicando aqui.
Qual a importância do perfil ideal do cliente em vendas?
Existem diversas vantagens em se utilizar a definição do perfil ideal de cliente no seu processo de vendas (ICP) que estão listados abaixo:
- Aumento na sua eficiência em qualificação dos clientes no processo de prospecção
- Maior facilidade de comunicação e atendimento às necessidades dos clientes qualificados, os seus vendedores terão mais facilidade para entender e oferecer soluções mais adequadas para um perfil de cliente conhecido.
- Gerar uma maior eficiência no seu ciclo de vendas. Os processos de vendas tendem a ser mais rápidos e com maior facilidade para fechamento, uma vez que a solução oferecida pela sua empresa já contempla os principais desejos do seu cliente.
- Melhor Retorno sobre Investimento (ROI). Um melhor aproveitamento dos seus recursos humanos e uma maior eficiência de vendas e operacional vai fazer com que a sua empresa ganhe em rentabilidade e melhore significativamente os seus resultados.
- Alinhamento das equipes de marketing e vendas. Através de uma integração e definições de padrões de atendimento e uma comunicação clara podem fazer o seu processo de vendas ser mais eficiente e lucrativo.
Quais características eu devo observar para criar meu perfil ideal de cliente (ICP)?
Separamos aqui alguns pontos que você pode utilizar para criar o perfil ideal do cliente da sua empresa:
- Entenda quais dores, desejos e sonhos o seu produto ou serviço resolvem
- Faça uma segmentação dos seus clientes para estes produtos ou serviços. Esta tarefa pode fazer você identificar oportunidades que ainda não estava considerando.
- Entenda qual o produto mais lucrativo para sua empresa
- Você pode usar este produto mais lucrativo para basear o desenvolvimento do perfil ideal de cliente para este produto ou serviço e assim gerar melhores resultados pelo redirecionamento de foco da sua empresa para atendimento deste cliente.
- Use a sua base de dados e estude a sua carteira atual de clientes.
- Avalie aqui:quais são os ciclos de vendas mais curtos
- quais clientes aproveitaram ofertas cross sell e up sell
- menor índice de reclamação ou custo de manutenção de clientes
- maior engajamento
- maior interesse por outros produtos
- menor taxa de cancelamentos
- maiores avaliações em pesquisas de satisfação
- clientes que tem um bom relacionamento com a empresa
- clientes mais lucrativos
- ticket de compra mais altos
- maior tempo de vida (LTV), tempo de permanência
Quais são as características dos clientes mais insatisfeitos. Observem itens como:
- índice de reclamação mais alto do que os demais clientes
- atrasos no pagamento ou irregularidade
- demonstram a não valorização da sua oferta, produto ou serviço
- tem ciclos de vendas mais demorados e complicados;
- ticket de venda inferior a média dos seus clientes
- níveis mais altos de cancelamentos, devoluções ou reclamações
- exigem muitos descontos ou vantagens indevidas durante a negociação dos novos contratos
- diminuição dos valores de contratação ou desistência da oferta original vendida
- alto índice de reclamação
- falta de lucratividade ou lucratividade negativa.
- Conheça os perfis de empresas que não fecharam negócio com você
- tipos específicos de empresas ou ramos de atividade
- tipos de indústria
- áreas ou localidades com baixa eficiência de vendas
- dados demográficos (idade, sexo, etc.)
Conclusões:
Quando a sua empresa passa a conhecer o perfil ideal de cliente, que compra melhor, gera menos reclamação e está alinhado e valorizando a sua oferta de produtos e serviços, certamente vai proporcionar uma maior lucratividade e melhoria na eficiência operacional da sua empresa e competitividade de mercado.
Você pode ler também:
Persona - Como encontrar o cliente certo para o meu negócio?
Formulário para você gerar a persona para o seu negócio.
Entenda como a Criativo Criação pode ajudar a sua empresa a definir o perfil ideal de cliente e criar uma comunicação efetiva da sua empresa com seus clientes.